Stel je voor: vanaf vandaag levert ieder telefoongesprek een JA op. Dan had je gisteren nog een gesprekstraining bij me geboekt.
Ineens was koud bellen niet meer zo spannend.
Je hoefde niet eerst de website van de ander van voor tot achter uit te pluizen. Niet nóg een rondje LinkedIn. Niet toch maar een mailtje sturen ‘om alvast even te peilen’. Zelfs die administratie waar je normaal met liefde drie dagen omheen loopt, kreeg geen voorrang meer.
Je zou bellen.
Interessant hè?
De telefoon is dus niet het probleem. Je maakt dat ene gesprek vooraf al behoorlijk zwaar. Nog voordat iemand heeft opgenomen, gaat het mis in je hoofd. Straks zeg je iets doms, je stelt de verkeerde vraag of de ander heeft geen tijd. En nog zo’n hardnekkige: kom je niet te opdringerig over?
Onder al die gedachten ligt vaak dezelfde overtuiging: dit gesprek is pas geslaagd als er een JA uitkomt. Een afspraak. Een nieuwe klant. Een opdracht.
Geen wonder dat je telefoon nog even blijft liggen.
Voor een ander pak ik zo de telefoon
Zet mij voor 800 vreemde mensen op een podium en ik pak live de telefoon. Geen probleem. Iedereen hoort mijn vraag én het antwoord.
Vraag me daarna om voor mijn eigen bedrijf één belangrijk nummer te bellen. Dan voel ook ik die drempel. Huh, jij? Het BELmeisje? Jazeker.
Bellen voor een ander is makkelijker. Dan draait het niet om mij. Ik luister, stel vragen en ben nieuwsgierig naar wat er aan de andere kant gebeurt. Zodra het over mijn eigen bedrijf gaat, hangt er ineens veel meer aan diezelfde tien cijfers. Mijn aanbod. Mijn omzet. Die opdracht die ik heel graag wil.
Voor je het weet, moet één telefoontje bewijzen dat mijn aanbod goed genoeg is én dat de ander op mij zit te wachten. Dat is nogal een taak voor een gesprek dat nog moet beginnen.
Wat mij helpt om toch die telefoon te pakken? Ik bepaal vooraf wat ik na dit gesprek wil weten. En daarna bel ik vrij snel. Want hoe langer ik mezelf voorbereidingstijd geef, hoe groter de kans dat er ineens iets héél dringends tussenkomt.
En soms zet ik eerst een powernummer uit mijn playlist op. Zo’n nummer waarvan ik meteen wat rechterop ga zitten. De spanning is daarmee niet ineens weg. Maar ik maak het gesprek wel kleiner.
Want ik hoef helemaal geen grote JA. Ik hoef niet in één telefoontje van onbekende naar opdracht. Als ik na het gesprek één stap verder ben, is dat ook winst.
Maak die JA eens wat kleiner
Je maakt een JA al snel veel te groot. Alsof iemand pas JA heeft gezegd wanneer er een afspraak in de agenda staat, je een offerte mag sturen of de opdracht eigenlijk al binnen is.
Maar ‘ja, vertel eens’ is ook een JA.
Net als: ‘Daar gaat mijn collega over, ik verbind je even door.’ Of: ‘Bel me over een paar maanden nog eens.’
Misschien krijg je een rechtstreeks nummer. Of de naam van iemand bij wie je beter moet zijn. Dat zijn niet altijd de JA’s waarop je hoopte. Ze brengen je wel verder. Zodra je dat ziet, hoeft één telefoontje niet meer je hele acquisitie voor die dag te redden.
En soms krijg je gewoon een NEE. Prima.
Een duidelijke NEE respecteer ik. Ik wil alleen wel begrijpen waar die NEE over gaat. Is dit niet het juiste moment? Zit je bij de verkeerde persoon? Werken ze al met iemand anders? Of speelt het onderwerp echt niet? Een NEE hoeft geen JA te worden. Ik wil wel weten wat die NEE mij vertelt.
Niet bellen bespaart je misschien een NEE.
Maar het kost je ook de kans op een JA.
Hang één vraag later op
Als iemand geen behoefte heeft aan wat ik aanbied of niet met mij wil werken, dan is dat zo. Ik hoef echt niet bij iedere voordeur mijn voet ertussen te zetten.
Nieuwsgierig ben ik wel. Daarom stel ik voordat ik ophang vaak nog één vraag. Niet om de ander alsnog om te praten, maar om te ontdekken waar ik wél moet zijn of wanneer het onderwerp weer relevant wordt.
‘Duidelijk. Mag ik je nog één ding vragen?’
Soms vraag ik wie zich binnen de organisatie wél met het onderwerp bezighoudt. Soms wil ik weten wanneer ik beter kan terugbellen. En soms vraag ik heel eenvoudig: ‘Wie zou jij mij aanraden om hierover eens te bellen?’
Die ene vraag kan het verschil maken tussen ophangen met een afwijzing en ophangen met richting. En blijkt dat je hier voorlopig geen energie meer in hoeft te steken? Ook goed. Dan weet je dat. Scheelt weer drie hoopvolle blikken per dag op een inbox die daar geen enkele aanleiding toe geeft.
Acquisitie is een estafette
Je hoeft niet in elk gesprek over de finish te komen. Als je maar een bruikbaar stokje meekrijgt. Dat kan een naam zijn. Een rechtstreeks nummer. Een introductie. Of een beter moment om opnieuw te bellen.
Stel dat Peter zegt: ‘Nee Claudia, dit speelt bij ons niet. Maar bel Marieke eens. Volgens mij loopt zij hier wel tegenaan.’
Mijn gesprek met Marieke begint dan anders dan wanneer ik haar volledig koud bel. Ik kan vertellen dat Peter mij haar naam gaf en waarom hij aan haar dacht. Marieke wordt daardoor niet automatisch klant. Zo eenvoudig is ondernemen gelukkig niet. Maar ik begin ook niet meer bij nul.
Zo’n stokje krijg je trouwens lang niet altijd van de persoon die je uiteindelijk wilde spreken. Soms komt het van degene die als eerste de telefoon opneemt. Wie zo snel mogelijk naar ‘de beslisser’ rent, behandelt die eerste stem al gauw als een menselijke doorschakelknop. Terwijl juist die persoon je een naam, timing of ingang kan geven.
Voor mij begint ieder gesprek daarom bij de eerste stem. Bij die eerste stem gebruik ik mijn eerste ABC: Aandacht, Bedanken en Complimenteren.
Geen slimme verkooptruc. Gewoon normaal menselijk contact. Dat valt tegenwoordig al verrassend snel op.
Wanneer is een gesprek geslaagd?
De echte omslag zit voor mij niet in beter leren verkopen, maar in anders meten wat een gesprek heeft opgeleverd.
Zodra ik de juiste persoon spreek, krijgt mijn ABC een andere invulling: Aansluiting maken, Beweging creëren en Contact. Ik begin niet met wat ik wil vertellen, maar met wat ik wil weten.
Daarna wil ik dat er iets beweegt: een JA, een NEE of een duidelijke volgende stap. Meer hoeft één gesprek niet op te leveren.
Contact wordt niet zomaar een contract. Daar is eerst connectie voor nodig.
Dat merkte ik toen ik namens iemand anders een grote organisatie belde. Mijn eigen aanbod speelde geen enkele rol. Maanden later belde diezelfde organisatie mij met de vraag of ik hun medewerkers wilde trainen. Ik had niets verkocht. Wat was blijven hangen, was de ervaring van het gesprek.
Een gesprek is wat mij betreft geslaagd als je na afloop beter weet waar je staat. Speelt er iets? Wanneer kun je terugkomen? Wie kun je beter spreken? Of mag je je energie ergens anders in steken?
Een heldere NEE kan daarom waardevoller zijn dan het vriendelijke ‘stuur maar wat informatie’. Bij dat laatste hang je op met een beetje hoop, stuur je braaf je brochure en wacht je vervolgens drie weken op beweging die meestal niet meer komt.
Als niet ieder gesprek een JA hoeft op te leveren, ga je beter luisteren. Je hoort sneller wat er werkelijk aan de andere kant gebeurt en weet eerder waar je staat.
Maar ja.
Dat weet je pas als je belt.
Pak dat nummer
Je hoeft geen perfecte beller te worden. Die bestaat volgens mij sowieso niet. De ander houdt zich zelden netjes aan het gesprek dat jij vooraf in je hoofd hebt uitgeschreven.
Gelukkig maar.
Wat je wél kunt leren, is schakelen wanneer een gesprek anders loopt dan gehoopt. Precies dat oefenen we tijdens mijn gesprekstraining. Niet met gladde verkooppraatjes of scripts die je woord voor woord afwerkt, maar met echte gesprekken. Juist op de momenten waarop je denkt: shit, wat zeg ik nu?
Staat dat nummer al een tijdje op je lijstje? Pak je telefoon en bel. En wordt het geen JA, hang dan niet meteen op. Vraag nog één ding: ‘Wie zou jij mij aanraden om nu te bellen?’
Merk je dat je tijdens zulke gesprekken regelmatig vastloopt zodra het anders gaat dan je had bedacht? Tijdens mijn gesprekstraining oefenen we precies wat je dan nodig hebt: openen, doorvragen en schakelen na een NEE.
Plan een kennismakingsgesprek.
Dan kijken we waar jouw BELemmering zit en wat jij nodig hebt om dat volgende nummer wél te bellen.
20 minuten. Eerlijk. Zonder omwegen.
