Je wilt een commercieel team dat gesprekken voert die ergens op uitlopen. Prettig praten dat leidt tot besluiten nemen. Interesse die omslaat in een ja. Een klant die zegt: doe het.
Grappig genoeg vinden de meeste commerciële medewerkers zichzelf heel commercieel. En dat zijn ze ook. Totdat de telefoon erbij komt. Want telefonische acquisitie en koude verkoop? Dat is zelden iemands favoriete bezigheid.
Ze doen hun uiterste best. Ze bereiden zich voor. Openen nog een keer de website. Zoeken de contactpersoon op via LinkedIn. Oh, nog even die mail beantwoorden. Koffie halen. En die collega die iets vraagt eerst even beantwoorden. Weg momentum.
Ondertussen wil de organisatie ieder jaar de omzet met een percentage laten stijgen. Logisch. Alleen: als je hetzelfde blijft doen en je mensen niet traint, kun je geen andere uitkomst verwachten. Zo simpel is het.
Feedback of FeedForward. Geen detail.
Ik heb zelf weinig met het woord feedback. Het klinkt keurig, bijna klinisch. Alsof je iemand even iets teruggeeft en de ontvanger daar vervolgens ontspannen iets moois mee doet.
Zo werkt het zelden.
Veel mensen horen geen bruikbare aanscherping. Ze horen kritiek, afwijzing of druk. En zodra iemand zich aangevallen voelt, gaat hij niet open. Die gaat dicht.
Daarom noem ik het liever FeedForward: niet terugkijken op wat er misging, maar scherp krijgen wat de ander nodig heeft om verder te komen. Dat is de kern van elk gesprek dat iets verschuift.
In een salesgesprek betekent dat: niet uitleggen waarom jouw aanbod goed is. Wel doorvragen wat de ander werkelijk nodig heeft. Niet je pitch herhalen als er stilte valt. Wel scherp krijgen waar de twijfel zit.
FeedForward is geen trucje. Het is een manier van kijken.
Wat je zegt, is niet wat de ander hoort
Precies daarom blijft het vier-orenmodel van Schulz von Thun zo waardevol.
De ander luistert bijna nooit alleen naar de feitelijke boodschap. Er luistert van alles mee op de laag van relatie, verwachting en interpretatie. En de vraag die altijd op de achtergrond speelt: wat zegt dit blijkbaar over mij?
Dus als een prospect zegt: “Stuur maar even wat informatie,” hoort de één een opening. De ander vult een afwijzing in en haakt mentaal af. Nog voor hij de hoorn heeft neergelegd. Een accountmanager wil doorpakken en kiest een toon die zo scherp is dat de klant dichtklapt. En de oprechte interesse van de verkoper komt opdringerig over in plaats van betrouwbaar.
Weg kans. Niet omdat het aanbod niet klopte. Wel omdat het gesprek niet goed werd gelezen.
Ook ik trap er gewoon in
Ik kreeg terug dat een aantal beelden op mijn website een sfeer uitstraalden die niet iedereen aansprak. Inhoudelijk gewoon een terecht punt over positionering. Maar mijn eerste reactie was geen openheid. Het was emotie. Alsof mijn werk werd afgekeurd in plaats van aangescherpt.
Precies daar gaat het in veel gesprekken mis. Je hoort niet alleen wat iemand zegt. Je hoort ook wat die boodschap in jou raakt. Vanaf dat moment luister je niet meer alleen naar de ander. Ook naar je eigen interpretatie. En terwijl je vooral bezig bent met wat het over jou zegt, mis je wat de ander werkelijk bedoelt.
Dat is menselijk. En het is trainbaar.
Acquisitie is geen jacht. Het is een gesprek dat je kunt leren voeren
En dat is precies waarom het voor veel mensen niet lekker voelt. Ze denken dat er regels zijn. Vaste scripts. De juiste woorden in de juiste volgorde. Alsof je een slot moet openbreken. Maar zo werkt een goed gesprek niet.
Een goed salesgesprek is geen techniek die je uitvoert. Het is contact dat je maakt. Gesprekken sturen zonder te duwen. De echte vraag boven tafel krijgen. De volgende stap duidelijk maken voor jou en voor de ander.
Geen perfecte formule. Alleen echte aandacht plus een beetje lef. Zodra mensen dat voelen, verandert er iets. Het gesprek wordt lichter. Het momentum blijft. De uitkomst is vaker beter. Dan is acquisitie ineens weer iets waar je energie van krijgt. Niet iets wat je het liefst vooruit schuift.
Stuur. Zonder te duwen.
FeedForward in een salesgesprek vraagt regie. Niet pleasen om de spanning te vermijden. Niet uitleggen om de stilte te vullen. En zeker niet eindeloos om de kern heen draaien.
Het vraagt dat je helder hebt wat de ander moet begrijpen en hoe jouw woorden kunnen landen. Taal die opent in plaats van sluit. De stevigheid om te blijven staan als het schuurt.
Tegelijk vraagt luisteren net zo goed iets. Hoor je wat er werkelijk gezegd wordt? Of vul je al in wat je denkt dat de ander bedoelt? Kun jij vertragen waar de ander aarzelt? Doorvragen in plaats van direct een oplossing aanbieden?
Dat is lastig genoeg op een goede dag. Laat staan als je onder druk staat om te scoren. Gelukkig is het een vaardigheid. En vaardigheden kun je trainen.
”Het is de toon die de muziek maakt.
Hier lekt de winst weg
Juist hier laten commerciële teams in de praktijk het verschil liggen. In salesgesprekken. In klantcontact. In acquisitie.
Waar gesprekken niet goed worden gelezen, lopen de kosten snel op. Kansen verdwijnen. Prospects haken af. En de organisatie vraagt zich af waarom de omzet niet stijgt, terwijl het team toch echt zijn best doet.
Dat doet het ook. Alleen doet het hetzelfde als vorig jaar.
De kern zit niet in motivatie. Die zit in gesprekstechniek. In weten wat er werkelijk gebeurt op de laag van toon, verwachting en interpretatie. En met de ABC-methodiek werk ik precies daaraan. Geen gladde scripts. Je ontwikkelt een aanpak die past bij wie je bent en bij wat jouw klant nodig heeft.
Benieuwd wat acquisitie- en salestraining voor jouw team kan betekenen?
Of gewoon even sparren over waar het bij jullie blijft hangen? Dat mag ook. Goede gesprekken beginnen zelden met een verkooppraatje.
Vertel me meer over de training →
20 minuten. Geen verplichtingen. Wel een eerlijk gesprek.
